版权课程
Creating Client Value (CCV)
创造客户价值
CCV的销售方法是建立在一个客户决策模型:购买周期 Buying Cycle基础上。
课程围绕客户的购买周期而展开，学习实用而有效的工具方法，帮助销售人员在购买周期的各个阶段为客户创造价值，同时学会在各阶段如何解决客户目标和推进障碍，从而增加销售机会的数量和规模，大大提升销售成功概率。
课前学习回顾、CCV框架介绍
讨论：顾问式销售成功的关键能力
理解和学习CCV的整体框架
1. 洞悉业务需求
1.1 探寻销售机会
掌握你将会在客户内部接触到的不同类型的人员角色
学习在购买周期的“洞悉业务需求”阶段需要运用的各种工具和方法
＋工具：价值链和能力矩阵
识别企业的能力，厘清你可能接触到的各个部门
理解客户的价值链，认识产品或服务给客户业务带来的影响
识别客户业务部门的关键成功要素，分析各部门的KPI和目标
研究各种潜在的销售机会
＋角色扮演
制定进入客户和客户拓展的销售策略
＋工具：价值机会规划
将价值链、企业能力和潜在的客户需求进行整合分析，锁定潜在的“价值共鸣点“
1.2 推动客户的行动
为客户问题的负责人创造价值，使用痛点和收益问题，促使客户采取转变
＋角色扮演：痛点与收益
演练推进和确认潜在销售机会的技巧和策略
掌握为销售机会增加重要性和紧迫性的技巧和策略
＋工具：会面计划表
发现痛感、展示获益
1.3 价值方案和利益相关者地图
提出有说服力的价值方案
理清推荐方案的财务价值，准备有竞争性的价值方案，说服客户变革并达成一致。
运用不同的策略不断赢得客户认同
2. 评估备选方案
2.1 辨识价值标准
帮助客户洞悉他们作出采购决策的标准，并设定价值标准的优先级
理解你的方案是如何满足这些标准
＋角色扮演 价值标准
辨识和优先排序关键价值标准
2.2 价值地图
针对不同的价值标准规划相应的影响策略
2.3高效呈现价值
掌握最有竞争性的价值呈现的结构框架，在方案中体现客户的关注指标和文化
3.缓解决策风险
兼顾事前的风险预防和事后的风险弥补
通过预防和弥补的策略发现和应对客户的顾虑，从而使你区别于竞争对手，并更好地控制购买周期
＋角色扮演
识别和处理不同类型的分享及异议
4. 做出购买决策
理解和掌握决策阶段谈判的基本方法，并能够在决策阶段灵活调整策略，以实现利润最大化
5. 达成业绩结果
帮助客户洞悉他们作出采购决策的标准，并设定价值标准的优先级
理解你的方案是如何满足这些标准
课程总结与行动计划
CCV帮助销售应对挑战
课程围绕客户的购买周期而展开，学习实用而有效的工具方法，帮助销售人员在购买周期的各个阶段为客户创造价值，同时学会在各阶段如何解决客户目标和推进障碍，从而增加销售机会的数量和规模，大大提升销售成功概率。
挑战1：枯竭的销售机会
Weak sales pipeline
CCV帮助学员分析和制定高效的客户进入战略，掌握创造销售线索的高级技巧
挑战2：冗长的销售周期
Slow sales cycle
针对复杂的采购角色，CCV深入理解客户的战略、绩效问题与面临挑战；帮助学员提炼推动客户采购行动的有效问题
挑战3：较低的客户钱包份额
Low share of wallet
CCV培养销售人员设计解决方案的技巧；广泛地挖掘在客户组织中的业务问题和KPI，再通过结构化的创新流程，绘制出自己的能力与客户需求相匹配的蓝图
挑战4：较低的成单率
Low win rates
CCV深入挖掘客户用来评估竞争性方案的采购指标，帮助学员规划应对这些指标的销售策略，帮助学员掌握如何量化产品及服务的价值方案，从而有效推进销售进程并提高成单率
挑战5：靠不断降价来赢得订单
Discounting to win business
CCV聚焦在客户的价值，为学员提供除了降价以外的更多的方法和途径来赢得客户的认可
挑战6：停滞的销售机会
Poor Pipeline
CCV帮助学员学会需要在什么时候关注可能阻碍销售进程的潜在风险，挖掘在战略、战术、政治和个人等不同层面的具体风险
挑战7：与赢单失之交臂
Snatching defeat from the jaws of victory
针对不同类型的风险，CCV提供的三种主要缓解风险的方法和沟通技巧，提高销售转化率
挑战8：没有发现新机会
New opportunities not identified
CCV助力采取正确的行动来拓展你在每个客户中的影响力