• 版权课程

    Creating Client Value (CCV)

    创造客户价值

    CCV的销售方法是建立在一个客户决策模型:购买周期 Buying Cycle基础上。

    课程围绕客户的购买周期而展开,学习实用而有效的工具方法,帮助销售人员在购买周期的各个阶段为客户创造价值,同时学会在各阶段如何解决客户目标和推进障碍,从而增加销售机会的数量和规模,大大提升销售成功概率。

     

     

    课前学习回顾、CCV框架介绍

    讨论:顾问式销售成功的关键能力

    理解和学习CCV的整体框架

     

    1. 洞悉业务需求

     

    1.1 探寻销售机会

    掌握你将会在客户内部接触到的不同类型的人员角色

    学习在购买周期的“洞悉业务需求”阶段需要运用的各种工具和方法

    工具:价值链和能力矩阵

    识别企业的能力,厘清你可能接触到的各个部门

    理解客户的价值链,认识产品或服务给客户业务带来的影响

    识别客户业务部门的关键成功要素,分析各部门的KPI和目标

    研究各种潜在的销售机会

    +角色扮演

    制定进入客户和客户拓展的销售策略

    +工具:价值机会规划

    将价值链、企业能力和潜在的客户需求进行整合分析,锁定潜在的“价值共鸣点“

     

    1.2 推动客户的行动

    为客户问题的负责人创造价值,使用痛点和收益问题,促使客户采取转变

    +角色扮演:痛点与收益

    演练推进和确认潜在销售机会的技巧和策略

    掌握为销售机会增加重要性和紧迫性的技巧和策略

    +工具:会面计划表

    发现痛感、展示获益

     

    1.3 价值方案和利益相关者地图

    提出有说服力的价值方案

    理清推荐方案的财务价值,准备有竞争性的价值方案,说服客户变革并达成一致。

    运用不同的策略不断赢得客户认同

     

    2. 评估备选方案

     

    2.1 辨识价值标准

    帮助客户洞悉他们作出采购决策的标准,并设定价值标准的优先级

    理解你的方案是如何满足这些标准

    +角色扮演 价值标准

    辨识和优先排序关键价值标准

     

    2.2 价值地图

    针对不同的价值标准规划相应的影响策略

     

    2.3高效呈现价值

    掌握最有竞争性的价值呈现的结构框架,在方案中体现客户的关注指标和文化

     

    3.缓解决策风险

    兼顾事前的风险预防和事后的风险弥补

    通过预防和弥补的策略发现和应对客户的顾虑,从而使你区别于竞争对手,并更好地控制购买周期

    +角色扮演

    识别和处理不同类型的分享及异议

     

    4. 做出购买决策

    理解和掌握决策阶段谈判的基本方法,并能够在决策阶段灵活调整策略,以实现利润最大化

     

    5. 达成业绩结果

    帮助客户洞悉他们作出采购决策的标准,并设定价值标准的优先级

    理解你的方案是如何满足这些标准

     

    课程总结与行动计划

     

     

  • CCV帮助销售应对挑战

    课程围绕客户的购买周期而展开,学习实用而有效的工具方法,帮助销售人员在购买周期的各个阶段为客户创造价值,同时学会在各阶段如何解决客户目标和推进障碍,从而增加销售机会的数量和规模,大大提升销售成功概率。

    挑战1:枯竭的销售机会

    Weak sales pipeline

    CCV帮助学员分析和制定高效的客户进入战略,掌握创造销售线索的高级技巧

    挑战2:冗长的销售周期

    Slow sales cycle

    针对复杂的采购角色,CCV深入理解客户的战略、绩效问题与面临挑战;帮助学员提炼推动客户采购行动的有效问题

    挑战3:较低的客户钱包份额

    Low share of wallet

    CCV培养销售人员设计解决方案的技巧;广泛地挖掘在客户组织中的业务问题和KPI,再通过结构化的创新流程,绘制出自己的能力与客户需求相匹配的蓝图

    挑战4:较低的成单率

    Low win rates

    CCV深入挖掘客户用来评估竞争性方案的采购指标,帮助学员规划应对这些指标的销售策略,帮助学员掌握如何量化产品及服务的价值方案,从而有效推进销售进程并提高成单率

    挑战5:靠不断降价来赢得订单

    Discounting to win business

    CCV聚焦在客户的价值,为学员提供除了降价以外的更多的方法和途径来赢得客户的认可

    挑战6:停滞的销售机会

    Poor Pipeline

    CCV帮助学员学会需要在什么时候关注可能阻碍销售进程的潜在风险,挖掘在战略、战术、政治和个人等不同层面的具体风险

    挑战7:与赢单失之交臂

    Snatching defeat from the jaws of victory

    针对不同类型的风险,CCV提供的三种主要缓解风险的方法和沟通技巧,提高销售转化率

    挑战8:没有发现新机会

    New opportunities not identified

    CCV助力采取正确的行动来拓展你在每个客户中的影响力

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