• Creating Client Value CCV

    创造客户价值

    Unlocking the secrets of customer-centric selling

     

    由销售效能研究泰斗级专家Neil Rackham（国际畅销书SPIN的作者）和麦肯锡顾问共同开发

    实战化 | 经验证 | 量身定制 | 咨询式和基于价值的销售方法

     

  • Are your salespeople world class?

    Your best salespeople don’t follow your sales process (or anyone else’s).

    They are customer-centric

    最好的销售人员并不只是遵循销售流程。他们是以客户为中心，他们是客户值得信赖的顾问，指导客户完成购买周期。

    也就是说优秀的销售人员是通过为客户创造价值来取得成功，比如更加清晰地挖掘客户的需求，更富有创造性地设计解决方案，以及比竞争对手更加巧妙地促动客户的决策流程……

     

    把关注点放在如何尽一切努力帮助客户成功，帮助客户完成重点工作，达成业绩目标

    这种新型销售模式的核心就是：创造客户价值

  • Creating Client Value

    创造客户价值 CCV

    帮助销售人员在客户的购买过程中增加价值和拥有洞察力

     

    CCV是基于销售效能研究泰斗级专家Neil Rackham（国际畅销书SPIN的作者）和麦肯锡公司John De Vincentis 的研究成果，

    建立在客户决策模型：购买周期Buying Cycle基础上，

    帮助销售人员在与客户沟通和讨论过程中，拥有洞察并提出解决方案，从而为客户创造价值。

    让他们比竞争对手更熟练地引导、支持和促进客户的决策过程。

    从而大大提升销售成功率，摆脱价格竞争实现差异化，在竞争中脱颖而出。

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    Who needs CCV

    CCV是模块化的，针对特定的销售角色进行定制和配置，同时保持共同的理念和语言。

    这些角色包括：

    参与销售的高管/销售总监/销售经理/资深客户经理/渠道经理/区域经理

    业务开发经理/业务分支机构经理

    产品和技术专家/销售支持和服务人员

    营销人员

     

    CCV带来的收益

    围绕客户的购买周期而展开

    学习实用而有效的工具方法

    帮助销售人员在购买周期的各个阶段为客户创造价值

    同时学会在各阶段如何解决客户目标和推进障碍

    从而增加销售机会的数量和规模，大大提升销售成功概率

     

    CCV帮助销售应对挑战

     

    挑战1：枯竭的销售机会 Weak sales pipeline

    CCV帮助学员分析和制定高效的客户进入战略，掌握创造销售线索的高级技巧

     

    挑战2：冗长的销售周期 Slow sales cycle

    针对复杂的采购角色，CCV深入理解客户的战略、绩效问题与面临挑战；

    帮助学员提炼推动客户采购行动的有效问题

     

    挑战3：较低的客户钱包份额 Low share of wallet

    CCV培养销售人员设计解决方案的技巧；

    广泛地挖掘在客户组织中的业务问题和KPI，再通过结构化的创新流程，绘制出自己的能力与客户需求相匹配的蓝图

     

    挑战4：较低的成单率 Low win rates

    CCV深入挖掘客户用来评估竞争性方案的采购指标，帮助学员规划应对这些指标的销售策略；

    帮助学员掌握如何量化产品及服务的价值方案，从而有效推进销售进程并提高成单率

     

    挑战5：靠不断降价来赢得订单 Discounting to win business

    CCV聚焦在客户的价值，为学员提供除了降价以外的更多的方法和途径来赢得客户的认可

     

    挑战6……

     

  • CCV的独特价值

    CCV是为数不多的具有自己独特理论体系并在实践中行之有效的销售课程。其背后的学习方法具有高度的可验证性，并使用一系列工具，以确保学习效果和持续性。

    CCV并不仅仅是一门课程，是一套销售能力打造的系统，包括支持和影响客户决策流程中所必需的洞察、技能和工具，已经为世界众多客户创造了数以百万英镑的销售收入增量。

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    强大的理论基础

    基于广泛研究和实践验证，系统而独特的理论体系，具有高度的逻辑性和实用性

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    模块化 灵活组合

    可组合的课程模块，满足不同销售团队的独特需求

     

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    定制化 目标明确

    量身定制，确保课程内容与学员的具体需求相匹配

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    广泛验证的有效性

    近20年中不断改进升级，众多国际知名企业的一致认可

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    可衡量可持续

    实用工具和持续跟进，将学习内容嵌入转变进程中

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    转化率提高 89.2%

    89.2% increase in conversion rate

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    关键细分市场份额

    增加 30%

    30% increase in market share in key segment

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    渠道引进增加 63%

    63% increase in channel introduction

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    销售漏斗价值

    增加 28.4%

    28.4% increase

    in pipeline value

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    96% 的销售会议被评价为优秀或卓越

    96% rated sales workshops as good or exceptional

  • 标准的CCV工作坊如何开展

    CCV工作坊标准的形式是两天工作坊和一个后续的跟进研讨会

    1

    调研和定制化

    我们的专业顾问会负责前期的需求分析和定制化内容设计。以确保业务问题和流程能够嵌入到课程内容中去。

    2

    CCV工作坊

    两天的工作坊采用高度互动的案例式学习方式，学员带着当前客户的真实案例，从而使得学习结果符合学员实际情况和达到预期目标。

    3

    跟进研讨会

    研讨会可以采用线下/线上的学习方式。

    是对课程内容的巩固和固化，并对学员自己销售进展的随访，

    4

    持续学习和辅导

    单独的培训远远不够——你需要强有力的强化和指导才能让销售人员改变行为。

  • CCV获得奖项及荣誉

    20年来CCV一直致力于帮助销售人员驱动销售收入的增长

    由于其深度和有效性被评为全球最知名的销售培训课程之一，经常在顶级供应商名单和培训行业奖项中获得认可

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  • 部分客户

    CCV的长期客户包括许多世界领先的销售组织，包括英特尔、思科、Telef_nica、佳能、Lonza和WPP集团等

    世界各地的知名企业都在使用Imparta®的销售课程来持续、可测量地改进其销售业绩

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  • Creating Client Value

    创造客户价值 CCV

     

    " I used Risk Alleviation strategies the day after the course. Not only did we secure the contract, the client actually said, ‘Thank you, that part of the meeting really added value for me.”

     

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