作者：徐飞 Jason Xu（ColorAccounting色彩财务®中国首席认证导师）
在过去的几个月，我与几家大型跨国企业的销售管理者合作“色彩财务®商业洞察与财务智慧”课程，目标是培养他们的财务和商业敏锐度，以便让这些销售专业人士可以从业务和财务的角度（而不仅仅是产品角度）为他们的客户提供解决方案。这种方法可以带来持续且可盈利的收入，这对于个人和企业的成功都至关重要。
优秀的销售人员可以利用他们的财务敏锐度，来理解客户的业务目标、战略重点和痛点。在与客户的沟通中建立可信度和亲和力，同时将他们对客户业务的理解融入其中。
在教学设计上，我们从商业敏锐度和财务智慧两个维度，让销售人员具备商业经营的头脑，理解客户高层关心的业绩指标，全面定位产品和服务能为客户带来的财务价值。将产品服务与客户的财务结果和业绩紧密结合，赢得客户的信任，在竞争中实现差异化。
加价率与毛利率是两个完全不同的财务概念，如果不能够正确理解和使用，就会影响你在沟通、定价和商务谈判中的威信力和决策质量，甚至直接给你的企业和项目带来不必要的损失。通过学习它们的区别，你可以提高你的盈利，让你离利润目标更进一步。
在色彩财务课堂中，我们用简单和视觉化的教学方式，将复杂抽象的商业和财务话题，变成生动而务实的学习过程。现在，我就跟大家一起解读加价率和毛利率这两个非常重要的概念：
加价率和毛利率有什么区别？我们为什么会混淆这两个概念？
这种混淆会对你的工作、经营和企业带来怎样的影响？我们应该如何正确理解和使用这两个概念？
01 为什么我的项目不赚钱？
很多人认为，只要在成本的基础上加上合适的利润，作为价格，销售给客户就可以了。所以我很清楚自己的利润水平，没必要去考虑什么是加价率和毛利率。
那么，我们来看一个真实的案例——
泰德是一家知名企业的销售主管，他最近收到了一个潜在客户的询价单，需要他就一个新的项目进行报价。
泰德经过测算，估计该项目的成本是1000元。同时，他也知道公司的商务政策——每个项目的毛利率不能低于60%，在扣除40%的管理费用后，可以确保有20%的净利润率。
泰德认为公司在这个项目上有成本优势，就决定以2倍于成本的价格进行报价，也就是在1000元的成本基础上，加1000元的利润，以2000元的价格报给客户。
他认为项目利润率是100%，远远高于公司要求的60%的利润率。
几次交流之后，客户提出，如果泰德能够降价20%，就把这个项目交给他。
泰德想，即使降价20%，还有80%的利润率，还是能满足公司60%的要求。他觉得可以接受，并且庆幸自己第一次报价的时候留了足够的利润空间。
一个月后，项目顺利实施。但是泰德却收到了公司副总发来的一封邮件，说这个项目出现了亏损，没有达到公司要求的利润率，因此泰德拿不到项目奖金。
泰德很惊讶，这怎么可能？我的项目明明有80%的利润率，怎么会不赚钱呢？
你认为泰德的项目为什么不赚钱？问题出在了哪里？
02 加价率和毛利率不是一回事！
回答这些问题之前，我们应该先弄清楚最基本的概念，什么是加价率，什么是毛利率。
加价率，是毛利润与销售成本相除的结果，它表示的是利润与成本之间的比率关系，也就我们常说的成本的加价幅度。
毛利率，是毛利润与销售收入相除的结果，它表示的是利润与收入之间的比率关系。
大家看出它们之间的区别了吗？如下图所示，加价率和毛利率的分子都是毛利润，但是分母不同，一个是销售成本，一个是销售收入。
那它们背后的商业逻辑是什么？价值体现在哪里？
我们可以把示意图分成左右两部分，左侧是企业内部的范畴，可以称之为成本的视角，是企业在以成本为基础制定价格时遵循的商业逻辑；右侧是企业外部的范畴，可以称之为客户的视角，是企业与外部客户进行交易时的维度，也是企业以市场为基础制定价格时遵循的商业逻辑。
回到泰德的案例，泰德认为的100%，其实是加价率而不是毛利率。实际的毛利率应该是1000除以2000元，也就是50%。所以泰德在第一次报价的时候，并没有达到公司要求的60%的毛利率水平！
为什么泰德会把加价率和毛利率混为一谈？
这是因为我们在制定价格时，习惯于站在企业内部的视角即成本视角，在成本的基础上制定价格，就是我们所说的加价率。可是当我们进行销售时，需要从企业外部的视角即客户的视角出发，来制定价格，这就是我们所说的毛利率。
03 降价时守住你的毛利率
我们来复盘一下前面的案例。如下图所示，泰德第一次报价时毛利率是50%，减掉40%管理费用后，还剩10%的净利润率。当泰德接受20%的降价后，毛利率从50%变为30%。减掉40%管理费用后，就出现了10%的亏损。
泰德项目亏损背后的根本原因是他没有守住项目的毛利率。
毛利率是我们在经营和管理中需要关注的重要指标，只有保持足够高的毛利率，企业才能够获得足够的资金来进行市场营销和产品研发，当有了更多的营销和研发，就会带来更大的市场份额和更好的产品质量，企业的产品竞争力就会不断地提升，这又会提高企业的毛利率，由此形成一个良性循环。
其实泰德的案例在我们日常工作中正在不断上演，并已经成为影响企业利润的隐形杀手。正确区分加价率和毛利率，对于提升企业的盈利能力有着立竿见影的效果。
为了让大家在运用公式进行计算时更加得心应手，我们在课程中为大家准备了通过毛利率和加价率计算价格的电子计算器和加价率和毛利率的换算速查表。
在电子计算器中，只要输入相关数据，就会自动为你计算出结果，免除了自己计算的繁琐。加价率与毛利率的换算速查表可以快速的查询到加价率和毛利率的对应关系。
04 深入思考
在这里，我想分享一下我对于加价率和毛利率的深层次思考。
首先，加价率和毛利率背后所代表的是两种不同的商业思维方式：加价率是从内部和成本来思考的成本加价思维，利润率是从外部和客户的角度来思考的销售利润思维。财务智慧的一个重要体现就是在你是否能够从创造收入和提升利润率的角度来全面思考你的决策。毛利率就是一个非常好的抓手和杠杆，帮助你快速提升财务素养。
其次，毛利是企业利润的最重要来源。加价率和毛利率都是反映你的产品或者服务的竞争力，转换从加价率到毛利率的思维方式，会让你的定价更加合理。另外，当你降低价格或给予客户折扣时，借助毛利率这一工具，你就可以知道需要怎样的销量的提升，才能保持降价前的利润水平。如果我们忽视这一点，就会陷入不断降价，虽然销量有所增加，毛利却在不断下降的局面。
最后，我们可以再思考一下，价格一定与成本有关系吗？价格是客户愿意为你的产品和服务而支付的金额，至于你为此而付出的成本并不是客户购买时要考虑的因素。
所以，价格背后的驱动力是产品或服务的价值，即你能为客户创造怎样的价值，客户由于你的产品或服务能够获得多少的收益。让你的价格与客户价值保持一致，从销售收入开始，再评估你的成本，这时利润的空间就会被打开。否则，你的利润空间始终受制于你的成本的多少。
感谢大家参加我们的“色彩财务®商业洞察与财务智慧”课程，我们的目标是用简单和视觉化的教学方式，将复杂抽象的商业和财务话题，变成生动而务实的学习过程。
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